Έρευνα: Οι σύγχρονες γνώσεις και δεξιότητες που χρειάζονται οι επαγγελματίες των πωλήσεων

Ο ΣΕΒ και το Ελληνογερμανικό Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο πραγματοποίησαν έρευνα επιχειρήσεων για τις γνώσεις και δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει σήμερα ένας Πωλητής. Η έρευνα επιχείρησε να καταγράψει τη γνώμη των επιχειρήσεων γύρω από τα ακόλουθα ερωτήματα:

Είναι αναγκαία η ανάπτυξη ενός πρότυπου προγράμματος εκπαίδευσης και κατάρτισης για το επάγγελμα του Πωλητή και, αν ναι, σε ποιο εκπαιδευτικό επίπεδο είναι προτιμότερο να ενταχθεί ένα τέτοιο πρόγραμμα;
Πρέπει ένα τέτοιο πρόγραμμα να περιλαμβάνει και μάθηση στο χώρο εργασίας (μαθητεία, πρακτική άσκηση);
Είναι διατεθειμένες οι επιχειρήσεις να συμμετάσχουν ενεργά στην ανάπτυξη ενός τέτοιου προγράμματος;
Ποιες είναι οι σημαντικότερες γνώσεις και δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει σήμερα ένας Πωλητής;

Συνοπτικά ευρήματα της έρευνας:
Σχεδόν το σύνολο των επιχειρήσεων θεωρούν αναγκαία την ανάπτυξη πρότυπων προγραμμάτων εκπαίδευσης / κατάρτισης, ειδικά για το επάγγελμα του Πωλητή.
Ιδανικό επίπεδο, είναι η μεταδευτεροβάθμια εκπαίδευση με επίκεντρο την πρακτική άσκηση και τη μαθητεία.
Για την Εξυπηρέτηση Πελατών, ως κρισιμότερες δεξιότητες αναδείχθηκαν η δυνατότητα «προσδιορισμού των αναγκών», η διασφάλιση ικανοποίησης και η «Διαπραγμάτευση».
Για την Εκτέλεση διαδικασιών πώλησης, 8 στις 10 επιχειρήσεις προέκριναν την «οργάνωση παραγγελιών», τη «διασφάλιση της συμμόρφωσης με τις νομικές απαιτήσεις» και την «εξέταση των εμπορευμάτων».
Ως προς τις απαραίτητες γνώσεις οικονομικών, λογιστικής, marketing κ.λπ. κρισιμότερη δεξιότητα είναι η «κατανόηση των βασικών ποσοτικών στοιχείων που αφορούν τις πωλήσεις», ενώ ιδιαίτερα αναγκαίες κρίνονται οι ψηφιακές γνώσεις και δεξιότητες, με σημαντικότερη τη γνώση του «Προγράμματος διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM), όπως δήλωσαν οι 8 στις 10 επιχειρήσεις που συμμετείχαν στην έρευνα.
Για όλες τις επιχειρήσεις, οι οριζόντιες δεξιότητες είναι ιδιαίτερα σημαντικές με το σύνολο σχεδόν να συγκαταλέγει την «Επικοινωνία» ως πρώτη, με «Κριτική σκέψη», «Εργασία σε ομάδες» και «Διαχείριση χρόνου» να συμπληρώνουν την εικόνα.